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機器人在數控機床行業應用環境分析_凱恩利機械已與機器人相配合，共同前進

 　　近年來，數控機床行業市場規模整體萎縮、產能過剩等問題日益凸顯，數控機床工具產業正面臨和經受調整轉型的嚴峻考驗。自2011年起，機床企業的凈利潤紛紛開始下滑，整個機床行業可謂萬馬齊喑。與此同時，隨著勞動力成本的上升以及企業智能化的轉型，機器人市場卻備受追捧。

   事實上，相對于其他行業，cnc數控機床行業進軍機器人有著無可比擬的優勢。機器人關鍵應用在于運動控制，而運動控制則是保證機床精度的一個重要因素。從這個角度來說，機床制造與機器人制造技術關聯度非常大。

   除傳統的焊接應用外，機器人在機床上下料、物料搬運碼垛、打磨、噴涂、裝配等領域也得到了廣泛應用。金屬成形機床是機床工具的重要組成部分，成形加工通常與高勞動強度、噪聲污染、金屬粉塵等名詞聯系在一起，高溫高濕甚至有污染的作業環境使得這個崗位招人困難。工業機器人與成形機床集成，不僅可以解決企業用人問題，同時也能提高加工效率和安全性、提升加工精度，目前已成為大的發展趨勢。

   此外，中國機器人市場未來可預期的快速增長或也是上述數控車床行業紛紛涉足的關鍵原因之一。高工產研機器人研究所統計數據顯示，2016年中國工業機器人需求規模達到209億元，同比增長26%，未來還將繼續快速增長。

中國數控機床管理方法

四、目標管理模式

   1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式：單純以銷量為目標的管理模式對企業的長期發展不利，國內數控機床企業可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式，使企業可以獲得持續發展的基礎。

2、將銷售目標與銷售業務過程管理整合起來：在設立企業綜合目標時，一般分為財務目標和管理目標，管理目標將涉及到銷售業務過程中的網絡建設、關鍵客戶、

產品銷售比例、品牌目標、費用比例等多項指標，那么財務目標和管理目標的整合，可以規范辦事處和代理商的行為模式，使他們可以專注于企業戰略意圖的貫徹。

五、費用管理模式

   1、對費用的使用進行考核：強調投入產出比例，將費用率的指標放入考評體系，使辦事處建立盈利觀念，提高費用使用效率。

   2、對費用進行細分管理：重點是對費用的使用方式進行管理，公司在各個推廣環節綜合分配，關鍵要用于辦事處和代理商銷售網絡建設、重點客戶關系建設，而不能變相簡單地向用戶提供“好處”以提高銷量。

一、品牌經營模式

   1、從產品經營發展為品牌經營：產品和品牌是相輔相成的，但產品作為有形物總是有生命周期的，而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續下去，推動企業獲得超值的回報，眾多數控機床企業也應該走這條路。

   2、完善整體推廣的品牌營銷模式：國內數控機床企業應該改變目前單兵作戰的市場拓展模式，強化組織職能對業務員的支持，塑造企業的整體品牌，從整體角度考慮，將業務員的工作放在企業整體發展的架構中進行規范。

   3、實施差異化競爭品牌戰略：無論是從產品、渠道、區域、客戶等各方面都要進行細分，在拓展市場時表現出更多的優勢，尤其是模具加工企業和產品加工企業。

   4、分產品進行系統品牌管理：在戰略上確立合理的產品結構，從品牌、市場、競爭等角度，為不同的產品分配合理的品牌推廣資源，在市場拓展過程中體現品牌競爭的針對性，提高客戶開發的效率，促進產品的市場占有率。

二、區域管理模式　

   1、采取規范的辦事處管理模式：完善辦事處的管理職能，理順責權利，為業務員提供強大的專業和后勤支持平臺，其中的關鍵在于依據各地區的戰略和核心業務來健全職能，使整個組織以高效率運作。

   2、強化對市場基礎的管理：一個穩定的市場基礎包括完善的銷售網絡、良好的客戶關系、良好的市場秩序、系統的品牌建設等，使企業可以構建一個牢固的銷售平臺，以順利地銷售更多的產品，獲得持續的增長。

   3、強化區域市場開發的策略性：主要指開發區域市場要具備廣度和深度，也就是層次性，另外還要有時間性和階段性，根據企業資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰術，以期有效地開拓市場。

   4、網絡建設管理：數控機床企業應該充分利用銷售目標體系，將激勵機制融入代理商公司的管理，例如在目標考核中設置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策，引導代理商全力配合數控機床企業實現既定目標。

5、代理商的指導管理：國內代理商處于一個非常優越的地位，市場開發費用由廠家負擔，代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤；在這種情況下，數控機床企業應該主動和代理商建立戰略聯盟關系，與代理商共同開拓市場，建立聯合推廣的形象，靠自身品牌提高代理商的聲譽，同時引導代理商在銷售網絡

和用戶關系維護上投入更多的精力。

三、銷售推廣模式　

   1、變個體推廣為整體推廣：國內數控機床企業應該跳出依賴企業業務員或者代理商業務員發揮溝通技巧的方式，要讓他們在一套銷售體系中展開工作，這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓、激勵和過程管理，要讓推廣產生整合的力量。

   2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式：專業化的專家型銷售推廣，應該是數控機床銷售中關鍵的因素，它應該構成整個推廣體系的核心，而一對一溝通、專業支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉動的手段。

   3、跳出帶金銷售模式的限制：也就是從利益推廣轉變為需求推廣，需求的內涵比利益更加廣泛，國內數控機床企業應該全方位考慮目標客戶的需求，包括整體和個體、有形和無形等各種對應關系，而不再是依賴帶金銷售的單一手段。